Что WB селлеру делать с неликвидом?
Каждый селлер продает товары на Wildberries с целью на этом заработать, т.е. получить прибыль.Рассмотрим аспекты работы с товаром, который в своем магазине не хочет иметь ни один селлер. Неликвид на Вайлдберриз — что это, почему от него стоит избавляться, и, главное — как?
Неликвид на ВБ — товар, который не пользуется спросом, залеживается на складах и не приносит прибыли. Это не всегда брак, просрочка или некомплект. Есть и другие факторы, из-за которых товар не продается. Не всегда это является тупиковой ситуацией или сигналом для остановки продаж. Рассмотрим, что можно сделать с неликвидом, который не имеет изъянов, но с каждым днем хранения уменьшает вашу возможную прибыль.
Стратегия 1. Аналитика и реанимирование
Проанализируйте конкурентов в своей категории, детально изучите товары, которые хорошо продаются. Особое внимание уделите тому:
как расписано УТП;
о чем пишут в отзывах, что нравится покупателям;
как карточка раскрывает применение товара;
в каких ценовых сегментах работают конкуренты.
Анализ поможет понять, есть ли упущения в вашей карточке, закрывают ли описание и инфографика потребности, боли и возможные вопросы покупателей. При обнаружении слабых мест можно дополнить инфографику, характеристики, описание товара, переработать обложку и последующие слайды.
Работа с отзывами
Негативные отзывы отпугивают покупателей. Череда плохих оценок и комментариев способна снизить продажи и позиции товара. Не оставляйте это без внимания и обязательно обрабатывайте негатив.
Отзывы могут быть объективными или намеренно оставленными конкурентами. Оспаривание не всегда приносит результаты. Отстаивать свои позиции нужно, но при этом желательно и перекрывать негатив, чтобы карточка не проседала по продажам и позициям. Сделать это можно с помощью подключения «Баллов за отзывы» или временных раздач товара.
Смена позиционирования
Проанализируйте, в каких ценовых сегментах похожие товары предлагают конкуренты. Можно как снизить цену (об этом ниже), так и повысить. Безусловно, покупатели ищут выгоду и многие охотятся за дешевыми товарами на ВБ, но для некоторых товаров «дешевое» ассоциируется с некачественным.
Если на раскрасках, наклейках, хозяйственных мелочах покупатель готов сэкономить (здесь ему выгоднее купить больше за меньшие деньги), то при покупке ортопедической обуви или ирригатора он будет обращать внимание на качество, гарантии, функционал. Когда речь идет о товарах для здоровья, многие не экономят, поэтому у селлеров есть шансы хорошо продавать не только в эконом-, но и премиум сегменте.
Смена позиционирования не дает гарантии, что продажи пойдут вверх: как и любые гипотезы, эта тоже требует тестирования.
Снижение цены
Прежде чем снижать цены, проведите расчеты. Так вы поймете, при каком снижении цены останетесь в плюсе.
Можно не просто снизить цену, а поучаствовать в акции. В таком случае карточка имеет шанс подрасти по позициям и получит акционный бейдж. Как показывает статистика, покупатели активно взаимодействуют с такими карточками.
Работа с SEO и продвижением
Убедитесь, что покупатели могут найти ваш артикул на WB. Ведь если товар сложно найти, то сложно и купить. Это особенно актуально для новых карточек.
Проработайте заголовок, описание, характеристики. Используйте высоко-, средне- и низкочастотные запросы. Создайте условия, чтобы карточка могла быть найдена покупателем по релевантным запросам, накапливала поведенческие факторы и продвигалась вверх по позициям.
Также можно подключать рекламу, чтобы повысить видимость карточки. Но если с SEO все в порядке и карточка работает давно, не сливайте деньги на рекламу, а первоочередно разберитесь с причинами низкого спроса.
Для мониторинга результатов внесенных изменений удобно использовать инструмент «Трекер позиций» от Sellego. Достаточно оставить на графике метку с датой проведенных манипуляций и наблюдать за изменением графика продаж. Смена обложки, снижение цены, переработка seo-описания в карточке или старт участия в акции — все можно отметить на графике и наглядно оценивать эффект.
Стратегия 2. Как распродать неликвид на Вайлдберриз, если п.1 не помог?
Если все попытки дать импульс продажам неликвидного товара на Вайлдберриз не дали результата и вы понимаете, что дальше просто уйдете в минус, придется отказаться от этого товара. Сделать это можно по-разному.
Подарок для усиления других артикулов
Предположим, у вас есть неликвидные губки для посуды. Также вы продаете накладки на раковину, моющее средство и прочие кухонные мелочи, которые хорошо продаются. Губки можно предложить в подарок к таким товарам (и даже можно поиграть с ценой последних) — покупатели любят подарки. Это один из способов, как распродать неликвид на Вайлдберриз быстро. Плюс,таким образом можно повысить CTR других карточек.
Такой вариант целесообразен, когда у селлера есть ассортимент в одной категории, а неликвид — это более мелкий, «дополняющий» товар. Согласитесь, при покупке кроссовок уместно предложить носки в подарок, но не наоборот.
Распродать на других площадках, сдать в комиссионку или вернуть поставщику
На барахолках и тематических пабликах можно попробовать распродать товар по себестоимости . При сдаче в комиссионку, скорее всего, потеряете больше.
Если в договоре с поставщиком прописана возможность возврата, можно ею воспользоваться. Среди вариантов — возврат по более низкой стоимости или обмен на другую продукцию.
Данные варианты позволят вернуть хотя бы часть средств, вложенных в закупку товара, но потребуют какую-то часть вашего времени (а это тоже деньги). Для мелких партий неликвида данные варианты малоактуальны.
Утилизировать или отдать на благотворительность
Утилизация может обойтись дешевле продолжительного хранения на складе. Этот вариант — для безвыходного положения или бракованной, испорченной продукции.
Если товар безнадежен для продаж, но пригоден для использования, можно отдать его на благотворительность. Особой выгоды в этом нет, разве что селлер оградит себя от дальнейших затрат на хранение и получит плюсик в карму. Вот что значит иметь неликвид на Вайлдберриз.
Заключение
Если появился неликвидный товар, не медлите: продолжительное хранение добавит расходов. Первый шаг для решения ситуации — проанализировать товар и карточку на наличие слабых мест, протестировать гипотезы. Если продукция сезонная или проверка гипотез не дает результатов, — сбывайте остатки. Вариант «продать в комплекте с другим товаром», сдать вне маркетплейса или утилизировать принимают в зависимости от количества остатков, а также затрат сил и средств на ту или иную процедуру.
