Ошибки при выборе ЦА для рекламы на WB

Знать свою целевую аудиторию важно каждому селлеру. Под целевой аудиторией понимается группа потенциальных покупателей, которым нужен ваш продукт, чтобы закрыть свои боли и потребности. Виды аудиторий в рекламе выделяют на основе объединяющих людей признаков: пол, возраст, интересы, семейное положение, определенный уровень дохода, место проживания и т.д.

Чем точнее вы знаете свою целевую аудиторию, тем более убедительные и цепляющие описания или фото товара сможете создать. Реклама, запущенная на верно выбранную ЦА, приведет в карточку меньше «зевак» и больше «целевых» клиентов, готовых купить товар.

Рассмотрим, как выбрать аудиторию для рекламы, и какие ошибки чаще всего допускают при определении ЦА на Wildberries.

Ошибка 1: Стереотипы

Товары для детей или косметику покупают только женщины, а товары для авто интересны только мужчинам… Устоявшиеся стереотипы сегодня уже не актуальны. Количество женщин-водителей в России приближается к 40% от общего числа. И да, возможно, они не будут покупать на Вайлдберриз автооптику или домкраты, но чехлы, кружки с подогревом и «пахучки» в салон — однозначно да!

Совет: Чтобы выявить потенциальную аудиторию рекламы, посмотрите на свой товар глазами разных покупателей, и поймете, кому продукт может быть интересен.

Ошибка 2: Региональная специфика

Вы живете в Москве и привыкли, что теплое лето начинается с середины мая-июня. Думаете, у всех так? Например, мурманчане или жители Владивостока с вами поспорят. Учитывайте региональную специфику климата, рекламируя свои товары — это поможет оптимизировать расходы: не тратиться на регионы, где в данный момент товар еще не актуален. Кстати, подобную ошибку часто допускают, ориентируясь на рекламу и аудитории конкурентов: кто-то уже запустил, и вы спешите сделать так же, но для ваших регионов продажи может быть еще несезон.

Совет: Рекламируя свой товар, также учитывайте культуру, традиции, привычки, религиозные особенности людей из разных регионов.

Ошибка 3: Отсечение возрастной аудитории

Не все бабушки и дедушки сидят в глухих деревнях и знать не знают про WB. Современная возрастная аудитория (а это, на минуточку, люди всего-то возраста 60+) с удовольствием покупает на маркетплейсах не только дачный инвентарь и сортовые семена, но и развивающие игрушки внукам, джинсы и трендовые сумочки, гаджеты, товары для дома, БАДы и многое другое. Так что трижды подумайте, снимая галочки в настройках таргетинга напротив возрастных групп.

Ошибка 4: Фокус на потребителе, а не на том, кто платит

Целевая аудитория развивающих книжек и игрушек — кто? Конечно же, многие подумают, что это дети, ведь именно они будут пользоваться книгами и игрушками. Но дети не сидят на Вайлдберриз и не заказывают себе игрушки. Это делают за них родители, поэтому реклама должна в первую очередь убедить родителя в том, что ваш товар будет полезен и интересен для их ребенка.

Аналогично с букетами — предназначаются они чаще для девушек, но покупают (и видят вашу рекламу) не только девушки, но и мужчины. Не исключено, что они составляют даже большую часть целевой аудитории вашей рекламы.

Это распространенная ошибка таргета, и чтобы ее не допустить, протестируйте на небольших бюджетах 2 разных объявления. Одно запустите с ориентацией на пользователя изделия, второе — на тех, кто вероятнее всего оплачивает такие покупки.

Ошибка 5: Формат «Все для всех»

Уверены в том, что ваш товар нужен абсолютно всем — и 78-летней Марье Ивановне, и молодой студентке 19 лет, и бизнесмену из Москвы и маме в декрете из Саратова? Допустим, даже если универсальные витамины для иммунитета смогут заинтересовать всех этих людей, то Марья Ивановна выберет недорогой комплекс за 600 рублей, в то время как бизнесмен будет рассматривать варианты от 3000 рублей.

Вложив душу в запуск качественного товара, многие не готовы смириться с мыслью, что этот товар нужен не всем. Не отсекая нецелевые сегменты аудитории, вы просто сольете на рекламу больше денег.

Как отслеживать эффективность рекламы на WB?

Как настроить целевую аудиторию для рекламы на ВБ, мы рассказывали в отдельной статье. На Wildberries таргетировать на данный момент можно только медиарекламу — баннерные объявления. Но как отслеживать результаты, проводить тесты, сопоставлять результаты «до» и «после»?

Если тестируете рекламу на разных видах аудиторий, чтобы выделить наиболее покупающую, полезно использовать трекер позиций от Sellego. Инструмент не только ежедневно мониторит позиции карточки и фиксирует количество показов, но и позволяет ставить метки о внесенных изменениях.

Например, при запуске рекламы на определенную аудиторию (женскую) вы поставили метку и в течение пары дней отслеживаете динамику по карточке, наблюдая за графиком. Затем решили протестировать эту же рекламу на другой аудитории (мужской). Снова запустили РК и поставили новую метку. По прошествии аналогичного периода можно сравнить статистику и график, чтобы понять, какая аудитория лучше у вас покупала.

Заключение

Для эффективной рекламы на Вайлдберриз важно знать свою целевую аудиторию.

При составлении портрета ЦА стоит избегать стереотипов, мыслить следует логически, ставя себя на место потенциального покупателя. Не стоит брать слишком узкий сегмент, как и пускать рекламу на всех. Учитывайте региональные особенности. При качественной проработке портрета ЦА влияние рекламы на целевую аудиторию будет максимальным — и вы получите больше заинтересованных в вашем продукте покупателей, а также максимум выгоды от каждого вложенного в рекламу рубля.