Техники продаж дорогих товаров на Вайлдберриз

Вся продукция на маркетплейсе классифицируется по различным признакам, в том числе, по эксклюзивности и стоимости. Если продавец планирует реализацию премиальных изделий, важно знать, какие шаги необходимы для привлечения покупателей и повышения продаж.

Премиум товары: последние новости

Главным событием на WB, затрагивающим дорогую продукцию, является запуск новой категории – “Транспортные средства”. Добавление данной группы открывает перед пользователями ВБ возможность приобретения автомобилей, мотоциклов и лодок через маркетплейс. В будущем Wildberries планирует развивать эту категорию и добавлять в нее квадроциклы, гидроциклы, снегоходы и другой транспорт.

Комиссия за продажу для продавцов составит 0,5%. Модель работы – DBS (Delivery by Seller), где Вайлдберриз используется как витрина: покупатель приобретает транспортное средство по предоплате с банковской карты, после чего с ним связывается дилер для согласования деталей покупки и доставки. На данный момент покупка ТС доступна в отдельных регионах, но маркетплейс планирует расширять список областей для заказа.

Что такое премиум товар?

Особенности премиум продукции в сравнении с другими товарами в той же категории следующие:

• Расширенная функциональность.
• Лучшее качество.
• Подчеркивание статуса.
• Уникальность.
• Высокая маржинальность.

Дорогие товары на Вайлдберриз рассчитаны на потребителей с более высокими доходами, хотя это не единственная аудитория: покупатели со средним чеком также могут приобретать премиум изделия из-за их качества или необходимости повышения статуса.

Премиум товар не обязательно подразумевает большие цены: стоимость может составлять и 5 000 руб., однако, если средняя цена в нише около 1 000 руб., то уже необходим другой подход к реализации.

Как продать дорогой товар?

Основной сложностью в продвижении дорогостоящей продукции является более высокая цена, которую видят пользователи WB. Поскольку на маркетплейсе невозможно установить личный контакт, то применение всех типов техник продаж затруднительно. Карточка товара – главный объект взаимодействия между селлером и покупателем, поэтому внимание уделяется этому элементу:

• Построение соответствующего имиджа товара. Правильный визуальный образ – ключевой элемент, когда речь идет о реализации дорогой продукции. В данном случае, экономия на дизайне может стать серьезной ошибкой. Для создания качественных фотографий и видеоряда продавцу могут понадобиться услуги профессиональных фотографов и дизайнеров.
• Главное изображение карточки. Когда в основное фото необходимо включать инфографику, акцент должен уделяться преимущественным характеристикам, которыми не обладают более дешевые товары в схожем сегменте.
• Внутреннее наполнение карточки. На этом этапе можно использовать приемы нескольких разных техник продаж. Например: подчеркнуть сильные стороны товара, детально показать и рассказать о его особенностях, сфокусироваться на качестве, указать ценности бренда, разместить положительные отзывы, упомянуть о гарантии, если она есть. Поля для работы: фотографии, блок с рич-контентом, текстовое описание, видео, проработка негативных отзывов конкурентов для включения противоположной информации в описание или инфографику. Все это помогает обосновать высокую цену.
• Отзывы. Продавцу необходимо побуждать пользователей к оценкам и написанию откликов, так как это помогает продвигать карточку. Элементами мотивации становятся дополнительные бонусы в виде подарков или открыток, вложенных в упаковку. Особое внимание следует уделять негативным отзывам и своевременно прорабатывать такие комментарии, чтобы, используя их анализ, предотвращать повторные проблемы.
• Упаковка и качество. Упаковка должна отражать статус и выглядеть презентабельно. Учитывая высокую цену, потребитель ожидает, что с изделием не будет никаких проблем. Важно тщательно проверять партию на брак и любые повреждения.
• Продвижение. Ключевой элемент, необходимый для успешной реализации дорогостоящей продукции. Продвигать карточку органическим способом в данной ситуации не просто, поскольку заказы премиум изделий, как правило, меньше, чем у товаров дешевле, и повлиять на алгоритмы ВБ сложно. Чтобы занимать высокие позиции в выдаче, требуется регулярно подключать внутреннюю рекламу. Не лишним будет привлечение внешнего трафика: через Яндекс Директ, соц. сети, и взаимодействию с блогерами.

Как снижать затраты на реклaмную кампанию?

Для экономии бюджета на продвижение рекомендуется использовать инструмент Управление рекламой от Sellego. С его помощью продавец сможет проверить реальные реклaмные ставки и настроить кампанию по заданным параметрам: установить границы бюджета и автопополнения ставок; выбрать стратегию, регион, время показов; указать главный ключ для продвижения. После настройки Автобиддер начнет управление кампанией и будет поддерживать оптимальные ставки, что также сэкономит время селлера.

Еще одной отличительной особенностью инструмента являются показы всех групп кластеров ключей по выбранному товару. Исключается возможность отключения важных запросов при минусации отдельных фраз – убрать весь кластер можно только отключив самый частотный запрос. Подробнее об Автобиддере можно узнать из нашего блога.

Чек-лист: плюсы и минусы продажи дорогих товаров

Преимущества:

• Высокая маржинальность.
• Меньшая конкуренция в премиум сегменте.
• Более понятная целевая аудитория и стратегия по позиционированию товара.
• Удовлетворение всех запросов потребителей приводит к формированию лояльности с их стороны.

Недостатки:

• Расходы на продвижение, дизайн, упаковку, подарки.
• Требуется тщательный контроль за качеством и репутацией.
• Необходимо точно понимать свою целевую аудиторию.
• Менее высокий объем продаж по сравнению с продукцией средней ценовой категории.

Заключение

Необходимые условия для привлечения аудитории и получения выгоды от реализации дорогой продукции – это постоянная работа над позиционированием и продвижением карточки. Для выполнения второго критерия, рекомендуем использовать сервис Sellego.