5 рабочих методов получения дополнительных продаж на Wildberries
Высокий процент конверсий в продажи – это результат успешной реализации товаров на WB. Чем больше показатель, тем лучше карточка ранжируется в поисковой выдаче, и тем выше прибыль от торговли. Чтобы повысить процент конверсий, селлеры могут целенаправленно побуждать покупателей к совершению покупок.
Что такое стимулирование продаж?
Стимулирование сбыта – это комплекс мер, задача которых — повысить спрос и обеспечить рост продаж продукции на Вайлдберриз путем мотивирования потребителей к совершению покупок. Особенность метода – получение быстрого эффекта, но в то же время и кратковременного.
Использование данного подхода при торговле на маркетплейсе выгодно применять в следующих случаях:
При высокой конкуренции в нише дополнительные стимулы переключают внимание пользователей ВБ от конкурентов на товары продавца.
В моменте спада спроса техники стимулирования поддерживают интерес к продукции.
Необходимо дополнительное привлечение внимания к новому товару.
Требуется ускорить реализацию и избавиться от остатков товара.
Цели стимулирования сбыта
В маркетинге, в зависимости от задач, стоящих перед продавцом, цели стимулирования сбыта разделяют на 3 группы:
Стратегические. Предполагают общую цель, например: увеличить продажи на Wildberries, привлечь новых покупателей, повысить интерес к бренду.
Специфические. Это направленные методы, такие как: распродажа остатков сезонного товара или повышение продаж определенного артикула.
Разовые. Использование отдельного события или праздников для увеличения объема реализуемой продукции.
Преимущества и недостатки метода стимулирования продаж
Практика быстрого повышения уровня продаж приносит селлерам значимые преимущества. Тем не менее нужно учитывать, что у такого приема есть и недостатки.
Плюсы:
Рост продаж на Wildberries, увеличение процента конверсий в покупку.
Привлечение новых и действующих покупателей.
Удержание внимания покупателей в карточке.
Поддержание актуальности конкретного товара.
Создание интереса к новой продукции.
Возможность выделится среди конкурентов.
Повышение узнаваемости бренда.
Возможность применения разных подходов для стимулирования покупателей.
Увеличение доходов.
Минусы:
Краткосрочность действия: эффект не постоянный, а только временный.
Стимулирование также привлекает потребителей, заинтересованных в бонусах и низких ценах, но не в бренде. Поэтому следует учитывать, что определенная группа покупателей не будет рассматривать дальнейшие покупки без дополнительных стимулов.
Нельзя обращаться к скидкам на регулярной основе, так как у потребителей может сформироваться привычка низкой цены. При частом снижении стоимости стандартная цена будет восприниматься высокой, что постепенно приведет к падению объема продаж и снижению доходов. Увеличиваются издержки, и нарушается эффективность от применения акций.
Какие методы стимулирования можно применить на WB?
Существует множество инструментов для временного увеличения объема реализации продукции. К ним относят распродажи и конкурсы, бонусы за покупку и раздачу купонов, предоставление бесплатных образцов, программы лояльности и другое. Однако из-за специфики маркетплейса не все эти способы можно применять на ВБ. Поэтому продавцам следует знать, как улучшить продажи на Вайлдберриз, используя доступные возможности.
Скидки и акции
Основной метод стимулирования потребителей – это продажа товара по сниженным ценам. На Wildberries у селлеров есть два подхода: участвовать в распродажах маркетплейса или повысить продажи на WB самостоятельно, установив собственную скидку.
Но перед тем как повысить продажи на Вайлдберриз за счет целенаправленного снижения цен, необходимо выполнить несколько важных действий:
Просчитать рентабельность. Установка скидки должна быть обоснованной: если снижение цены приведет к отсутствию или минимальной прибыли даже с расчетом увеличенного объема продаж, то от установки скидки следует отказаться. Ознакомиться с понятием рентабельности, а также маржи и маржинальности можно из нашей статьи.
Проверить количество остатков. Важно убедиться, что в запасе достаточно единиц продукции, чтобы быть готовым к росту заказов. Если весь товар будет раскуплен, то карточка потеряет позиции в выдаче.
Повысить видимость карточки. При выборе товара покупатели могут воспользоваться фильтром по цене, но не лишним будет и дополнительное продвижение через настройку внутренней рекламы и оптимизацию карточки релевантными ключевыми запросами с помощью бесплатного инструмента Поиск ключей.
Участие в распродажах ВБ
В личном кабинете продавца, в разделе «Цены и скидки», находится Календарь акций Wildberries, где показаны все текущие события площадки. Различные акции и распродажи проходят на маркетплейсе на регулярной основе. Они бывают ежедневными и еженедельными, охватывающими только определенные группы товаров, так и приуроченные к праздникам или базирующиеся вокруг конкретных событий: 23 февраля, 8 марта, Новый год, День Рождения WB, распродажа Black Friday.
Не все акции подойдут для участия: чтобы проверить условия, достаточно кликнуть на них в календаре либо воспользоваться фильтром «Подходят мне».
Выбрав нужное событие и изучив условия, можно присоединиться к акции со всеми подходящими товарами либо отдельными артикулами, скачав файл Excel, сформировав список участвующих товаров и загрузив его обратно на портал. Если некоторые артикулы не доступны к добавлению, значит, их текущая цена выше необходимой для участия, и продавцам следует увеличить процент скидки.
  |
Выгода в использовании крупных распродаж WB в том, что сам маркетплейс продвигает акционные товары, повышая их позиции в выдаче, выделяя карточки специальными плашками и проводя собственные рекламные кампании для привлечения покупателей.
Однако можно выделить и недостаток: Вайлдберриз привлекает большое количество продавцов к вступлению в главные акции, в результате чего в период крупных распродаж множество селлеров продают свои товары по сниженным ценам и привлечь потребителей становится тяжелее.
Установка собственных скидок
Чтобы установить скидку на WB, в личном кабинете нужно перейти в раздел «Цены и Скидки», где можно указать процент скидки на товары через интерфейс или с загрузкой файла Excel. Как правило, продавцы устанавливают цену с уже заложенной скидкой, но для дополнительного стимула потребителей стоимость продукции можно снизить. Необходимо помнить о важных моментах:
Небольшой процент снижения от текущей цены не приводит к ощутимым результатам. Процент дисконта должен составлять больше 5 процентов, но важно не забывать про прибыльность торговли.
Требуется устанавливать ограничение по времени. Например, осуществлять продажу по низкой цене в течение 1 недели.
Следует учитывать фактор СПП – скидки постоянного покупателя, которую устанавливает ВБ. При наличии данного дисконта стоимость товара продавца для пользователей становится меньше, в результате статистика продаж Вайлдберриз растет. Тем не менее при снижении цены процент СПП также может снизиться или пропасть, из-за чего установленная скидка селлера становится менее привлекательной. Подробнее о том, что такое СПП и как формируется этот показатель, можно узнать из нашей статьи.
Кросс-продажи
Техника кросс продаж – еще один часто применяемый метод стимулирования, смысл которой заключается в предложении сопутствующих товаров к основному заказу. Цель – увеличение среднего чека потребителей, повышение прибыли и рост продаж всего ассортимента без дополнительных затрат на продвижение. Упор делается на ситуативную покупку путем создания у покупателей потребности в продукции, дополняющей главный товар.
Метод можно применять на маркетплейсе через использование следующих элементов интерфейса:
Настройка рекомендаций (В личном кабинете выбрать «Товары», «Рекомендации»)
Использование текстового блока с описанием товара.
Создание отдельного фото под ассортимент в ленте с изображениями.
Наибольшей видимостью обладают фотографии, так как не все пользователи могут полностью прочитывать описание, а рекомендации показываются внизу страницы с товаром.
Стоит упомянуть и про добавление небольших вкладышей в упаковку, указывающих на другой ассортимент селлера. Однако на печать таких карточек требуется дополнительный бюджет.
Условия для успешного проведения кросс продаж
Чтобы рассчитывать на результативность допродаж, необходимо следовать нескольким правилам:
Предлагаемый в дополнение товар должен быть дешевле основного.
Продавец должен реализовывать как минимум несколько позиций из одной категории, поскольку важно, чтобы товары были связаны друг с другом. Предложение о покупке неподходящей продукции будет выглядеть неуместно.
Если сопутствующий товар тесно связан с основным, то логичнее делать акцент только на нем. Например, в дополнение к вакууматору нужны вакуумные пакеты, к фотоаппарату быстрой печати – специальные картриджи.
Техники кросс-продаж на Вайлдберриз
Внутри маркетплейса проведение допродаж ограничивается использованием описанных выше инструментов интерфейса и рекомендацией одного или нескольких товаров. Но в то же время можно применить технику, подразумевающую использование изображения в карточке, демонстрирующего капсулу гардероба, если селлер реализует одежду, или наглядный показ готового интерьера при продаже мебели. В фото указываются артикулы на другую продукцию продавца либо ставятся теги. С их помощью можно легко направить покупателя сразу в нужную карточку без необходимости ввода артикула вручную.
Мотивация для покупателя – собрать весь комплект. Но в этом случае можно исключить правило о дешевом сопутствующем товаре. Техника становится похожей на Up sale, когда покупателю предлагается более дорогая покупка. Только в данном случае идет стимул на приобретение нескольких товаров, которые увеличивают первоначальный чек потребителя.
Объединение карточек товара
На Wildberries доступна функция объединения похожих карточек, которая полезна при наличии однотипного ассортимента, отличающегося по цвету, размеру или другим отдельным характеристикам. В некоторых ситуациях допускается и объединение основных карточек с сопутствующими товарами, что помогает селлерам поддерживать реализацию всей линейки продукции. Воронка продаж Вайлдберриз, отчет по которой находится в личном кабинете в разделе «Аналитика», «Аналитика продавца», показывает данные по конверсиям у совмещенных артикулов.
Плюсы объединения карточек
Повышенная видимость ассортимента. Пользователям ВБ легче заметить товары, которые объединены в карточке. У них появляется больше вариантов для изучения и выбора подходящей продукции.
Общие отзывы и оценки. У соединенных артикулов формируется общий рейтинг, что подтягивает продажи карточек и улучшает продвижение.
Большая отдача от рекламы. Подключение внутренней рекламы на одном из артикулов положительно отражается на конверсиях по карточкам. А для более точной настройки кампании и экономии бюджета рекомендуем использовать Автобиддер рекламы от Sellego.
Как дублировать карточки на ВБ?
В личном кабинете продавца в разделе «Товары», «Карточка товара» нужно начать редактирование того артикула, к которому необходимо добавить другие товары. Слева на странице редактора находится окно, где вы можете выбрать вариант «Дублировать», чтобы создать еще один вариант выбранной карточки. Также можно добавить вариант вручную, из своей карточки или из карточки другого продавца.
Программы сотрудничества
Данный подход, прежде всего, стоит рассматривать как альтернативный вариант стимулирования продаж. Его можно разделить на два направления:
Сотрудничество между продавцами в случае, если их товары не являются конкурирующими, а дополняют друг друга. Например, ковры и шторы. Оставлять пожелание для потребителей изучить ассортимент можно через карточки и вкладыши в упаковке либо через каналы в соц.сетях, если они есть у продавцов.
Второй способ – использование тематических порталов. Например, при реализации электроники информация о продукте селлера, его наличии, цене, характеристиках может упоминаться на таких сайтах. Однако этот способ является платным.
Розыгрыш товара
Цели конкурсов и розыгрышей – продвижение товара, повышение узнаваемости бренда и привлечение аудитории. Чаще продукция разыгрывается в обмен на какое-либо действие со стороны покупателей: подписаться на соц. сети селлера, добавить магазин продавца на ВБ в избранное и т.д. Для этого метода следует использовать собственные каналы либо начать поиск блогеров с подходящей целевой аудиторией, но в этом случае сотрудничество будет платным.
Какие элементы могут повлиять на продажи на Wildberries?
Помимо методов стимулирования, указанных выше, повлиять на совершение заказов на ВБ могут и некоторые элементы карточки товара:
Визуальная презентация. Качественные изображения и видеоролики формируют привлекательный образ товара, что оказывает воздействие на желание совершить покупку.
Быстрая доставка. В некоторых ситуациях меньшее время поставки по сравнению с конкурентами влияет на выбор в пользу селлера. Рекомендуем ознакомиться с нашей статьей по распределению продукции.
Скидка постоянного покупателя. Как было сказано выше, данный дисконт от маркетплейса делает цену продавца более привлекательной для пользователей площадки.
Отзывы потребителей и ответы продавца. Положительные отклики от покупателей и обработка продавцом негативных комментариев формируют чувство доверия к селлеру.
Дополнительные значки и плашки. Продавцы могут получить специальные отметки для привлечения внимания пользователей:
Плашка Оригинальный товар дается селлеру, если он предоставит договор, подтверждающий поставку продукции от производителя или официального дистрибьютора.
Значок Премиум продавец появляется при подключении платного Премиум тарифа. О тарифных опциях WB мы писали в статье.
Получить золотые, серебряные или бронзовые бейджи можно, участвуя в программе лояльности Вайлдберриз.
Сервис рассрочки ВБ. Возможность покупать товары в рассрочку без переплат – серьезный метод стимулирования продаж. Подробнее об этом в нашей статье.
Баллы за отзывы. Инструмент маркетплейса, цель которого – мотивирование пользователей к написанию отзывов о товаре селлера за начисление бонусных баллов, равных рублям.
Заключение
Wildberries – это рынок с постоянной и высокой конкуренцией. Помимо стандартной работы, связанной с продвижением, оптимизацией карточек, планированием логистических процессов, продавцам стоит использовать приемы стимулирования продаж. Повышенные конверсии, которые получает селлер, могут оказать ключевое значение в продвижении товаров и повышении прибыли.
Для проведения анализа продаж Вайлдберриз и оценки эффективности применяемых методов рекомендуем подключить инструмент Трекинг позиций от Sellego и начать изучение ежедневной динамики карточек и их позиций в выдаче.
