4 стратегии размещения товаров по складам Wildberries
Грамотно распределить товары по складам — важная задача для селлера. Как поступить, чтобы не навредить бизнесу: грузить только центральный, или рассмотреть склады Вайлдберриз по областям? Какую стратегию выбрать новичку, можно ли через логистику обойти ваших конкурентов и как понять, что пора расширять географию? Вопросов много, решений тоже, а цена ошибки может быть слишком высока.
На что влияет выбор склада?
На позиции карточки в выдаче: чем ближе товар находится к покупателю, тем выше артикул в выдаче и тем больше внимания покупателей получает. В разных городах выдача выглядит иначе.
На CTR карточки (а CTR, в свою очередь, — на конверсии). Если товар нужен покупателю срочно, он выбирает из вариантов с доставкой «Завтра» или «через Х часов». Ближе склад — быстрее доставка: геозависимость CTR карточки налицо.
На позиции в рекламной выдаче. Как и при обычном поиске, первыми в рекламной выдаче покупатель видит наиболее близкорасположенные товары.
На каких складах можно размещаться?
Основные категории и зона покрытия складов Вайлдберриз:
Центральные. Включают подмосковные Подольск, Электросталь, Домодедово и Коледино, а также Казань. Зона складов Вайлдберриз данной категории не ограничена — отсюда товары доставляют в любые регионы РФ и страны (Беларусь, Казахстан, Армения, Турция и т.д.), где работает маркетплейс. Товары видны и доступны для оформления заказа всем пользователям WB.
Региональные. Краснодар, Новосибирск, Екатеринбург, Санкт-Петербург. Обслуживают лишь определенные регионы. Товар, находящийся в ЕКБ, не будет виден покупателю из Смоленска.
Городские. Например, Брянск, Липецк, Ульяновск и т.д. Выбирая хранение товара на складах Вайлдберриз в небольших городах, стоит понимать, что он окажется первично в выдаче для жителей этих городов, а потом уже для более крупных центров.
Карта, где находятся склады Вайлдберриз, отображается в кабинете селлера. Для поиска варианта можно использовать фильтры или сортировку. Лучшие склады Вайлдберриз подбирают по требуемой зоне покрытия, коэффициентам, лимитам, условиям приемки и хранения поставок.
Распределение товара по складам Вайлдберриз: 4 стратегии под запросы и возможности селлера
Для оптимизации логистических процессов и затрат Wildberries отправляет товары покупателю с ближайшего к пункту выдачи склада. И в персональной выдаче ТОП занимают товары с ближайших складов. Таким образом, создавая запасы продукции в разных точках, селлеры способствуют продвижению карточек для целевых регионов. Рассмотрим стратегии продвижения на Вайлдберриз: какие бывают, кому подходят, а также их преимущества и недостатки.
№ 1 Единичное размещение (Центр или Регион)
Стратегия предполагает размещение товара на одном крупном складе:
Только центральный
Плюсы:
товар видят покупатели во всех регионах и странах присутствия ВБ;
работа с одной точкой не представляет сложностей;
можно отслеживать, куда развозится продукция, в какие регионы или города ее заказывают чаще.
Минусы: расценки на приемку, хранение и другие операции на центральных складах, как правило, выше.
Кому подходит: начинающим селлерам, чтобы «прощупать рынок», а также тем, чьи покупатели преимущественно находятся в городе расположения склада.
Только региональный
Плюсы:
товар виден не только в одном городе, но и для большого региона;
логистика может обходиться дешевле;
работать только с одной складской точкой несложно.
Минусы: товар не виден покупателям из других регионов, из-за логистических ограничений труднее понять, кому товар может быть еще интересен.
Кому подходит: тем, кто точно знает, в каком регионе востребована реализуемая продукция. Например, вы размещаете сапборды в Краснодаре, но не предлагаете в Екатеринбурге.
№ 2 Максимальный охват
Стратегия предполагает, что селлер, помимо центральных, задействует склады Вайлдберриз по регионам и точечно — городские.
Плюсы:
можно пробиться в выдаче по многим регионам за счет быстрой доставки;
товары видны широкой аудитории покупателей, есть шансы сделать больше продаж.
Минусы:
больше объектов — сложнее работать (особенно если нет команды), т.к. нужно учитывать коэффициенты складов Вайлдберриз, лимиты и другие особенности;
нужна точная аналитика по продажам, иначе ошибки будут стоить дорого;
важно тщательно следить за пополнением остатков, т.к. количество товаров влияет на позиции.
Кому подходит: тем, кто продает большими объемами, располагает достаточным количеством товара и помощников, чтобы своевременно грузить принимающие склады Вайлдберриз, не допуская полного расхода продукции.
№3 Комбинированная стратегия
В рамках этой стратегии продвижения товара на Вайлдберриз селлер сочетает несколько разных складов. Это могут быть:
1-2 центральных + несколько региональных;
центральный + региональный + точечные городские;
региональные + городские;
центральные + городские и т.д.
Формулы и комбинации могут быть самыми разными, но при этом нет стремления охватить максимум регионов. 
Плюсы:
можно хорошо продвинуться в выдаче для выбранных регионов;
можно обойти конкурентов в небольших регионах и городах, при этом не теряя более широкую аудиторию.
Минусы:
также важна точная аналитика и опыт для уверенности в том, что выбранные регионы обеспечат нужный уровень продаж;
работать с несколькими складами сложнее;
нужен достаточный запас товаров для своевременного пополнения нескольких точек.
Кому подходит: К такой стратегии селлеры чаще приходят со временем, выделив для себя наиболее удачные регионы. Часто комбинированную стратегию продавцы используют, пройдя этап единичного размещения на центральном складе. Селлер анализирует данные о том, в какие регионы и города чаще отправляются заказы. На эти регионы и расширяет географию поставок, чтобы стать ближе к самым активным покупателям и подтянуть позиции в региональной выдаче.
№4 Единичный городской склад
Данная стратегия продвижения товара на Вайлдберриз не дает широкого охвата, поскольку селлер завозит продукцию на один городской склад, и оттуда же продает жителям этого города.
Плюсы:
небольшие расходы на логистику;
с одной точкой проще работать;
товары до клиента доходят быстро;
возможно отсутствие конкурентов.
Минусы:
карточка видна малому количеству людей;
ограниченный покупательский ресурс — навряд ли можно продать товар каждому жителю города.
Кому подходит:
ремесленникам, предлагающим свои изделия (для начала) лишь местной аудитории;
селлерам, продающим уникальный или специфический товар, который может быть нужен людям в определенном городе в силу культурных, национальных, религиозных и других потребностей;
тем, кто работает с небольшими объемами продукции;
кто точно уверен в спросе на продукцию в конкретном городе.
Приведем пример. Предположим, в школах города Х ввели единый стиль, и все учащиеся должны носить бордовые галстуки. А селлер как раз закупил (или отшивает) такую продукцию. Спрос будет сезонным и большим, потому что в городе — десятки тысячи школьников. Зная, что в других городах такой практики нет, можно отвезти товар только на один склад в своем городе. В таком случае не придется заниматься развозами самостоятельно — это удобно и сэкономит время. А забросив в местные паблики и школьные чаты информацию о том, что нужные галстуки продаются на Wildberries, можно быстро найти горячих покупателей. В выдаче они увидят предложение среди первых — благодаря быстрой доставке и, возможно, уникальному предложению.
Как понять, с какой географией работать?
На выбор стратегии одновременно влияют разные факторы:
каким количеством товара селлер располагает;
насколько селлер опытный и есть ли помощники для работы с поставками;
каковы будут затраты от размещения на складах разного уровня;
есть ли подтвержденная аналитика или внешние причины, диктующие выбор.
Рассматривать можно разные варианты: от центральных складов углубляться в регионы и «захватывать» даже небольшие города. Либо же, наоборот: отработать взаимодействие со складом на местном уровне, чтобы потом выходить на регион или всю зону покрытия ВБ.
Как оценить результат от смены склада или расширения географии поставок?
За счет поставок на новые склады карточка сможет подняться в региональной выдаче, что способно принести больше просмотров и продаж. Отслеживать изменения можно в кабинете селлера по графику динамики продаж. Но стоит учитывать, что, помимо географии присутствия, на продажи влияют и другие факторы — реклама, качество карточки, конкурентность цены, колебания спроса и т.д.
Если селлер планомерно расширяет географию поставок или пробует новые стратегии, «подключая» и «отключая» те или иные города и регионы, то для анализа эффективности важно иметь перед глазами даты предпринятых действий.
Отслеживать изменения удобно с помощью инструмента «Трекинг позиций» от Sellego. К тому же, на графике можно ставить метки с привязкой к дате. Отмечая таким образом любые предпринятые изменения (не только добавление складов, но и даже смену обложек, изменение контента в карточке и т.д.) можно получить наглядную картину эффекта, который они дают.
Инструмент показывает позиции по ключам за каждый день для 9 регионов, а график — динамику просмотров, количество ключей (органика, буст, буст+органика), изменения цены для указанного артикула. Поскольку ГЕО и позиции в выдаче связаны напрямую, после изменений в логистике вы можете видеть, как меняются позиции карточки по ключам для разных регионов. И таким образом определить лучшие склады Вайлдберриз по продажам вашего товара.
Заключение
Выбор той или иной стратегии распределения товаров по складам Wildberries зависит от объема товаров, их уникальности, опыта селлера, расходов на логистику, спроса на продукцию и других критериев. Для успешного распределения товаров, роста трафика и продаж требуется основательная аналитика.
На старте многие селлеры выбирают центральные склады, доставляющие товары по всей РФ и в другие страны. Несмотря на то что они самые дорогие, стратегия позволяет изучить пути отправки товаров по разным регионам. Это дает понять, где товар наиболее востребован, и какие регионы или отдельные города можно рассмотреть для расширения географии поставок.
Любые изменения в распределении товаров по регионам лучше отслеживать, чтобы вовремя принять меры, если стратегия не сработает. Либо же усилить присутствие в регионе, где проще конкурировать и наблюдается наивысшая заинтересованность в продукции со стороны покупателя.
