Полный гайд по A/B-тестированию на Wildberries: от гипотезы до результата

Wildberries ежеминутно продает множество товаров, которые борются за внимание покупателей. Как правило, пользователи выбирают продукты, которые цепляют их фотографией, ценой, названием или описанием. Но как определить те детали, которые действительно работают? В этом гайде мы разберем, что такое А В тест на ВБ, как им пользоваться и как анализировать результаты.

Что такое A/B-тестирование и как оно работает

Перед тем, как приступить к анализу, необходимо понять, что такое А Б тесты на ВБ.

Принцип A/B-тестирования

А Б тесты WB - это метод сравнения двух альтернатив для одного и того же элемента, который помогает выявить вариант, работающий лучше. Продавец показывает аудитории варианты А и В и смотрит, какой из них показывает лучшие результаты по выбранным метрикам. Тестировать можно главное фото товара, название, отдельные элементы обложки, цену и рекламные стратегии. Альтернатива, которая собирает больше откликов, становится основной.

Какие задачи помогает решать A/B-тестирование

Продавцы прибегают к А/В-тестированию для решения следующих задач:

• нахождение оптимальной цены;

• экономия на рекламе;

• повышение CTR карточки;

• рост добавлений товара в корзину.

Почему решения нельзя принимать интуитивно

Если фото продукта кажется вам привлекательным, это не гарантирует, что оно произведет такое же впечатление на вашего клиента. Нередко продавцы выбирают картинку в соответствии со своими предпочтениями и теряют деньги. А/В-тестирование позволяет сосредоточиться на статистических данных.

Что можно тестировать на Wildberries

Wildberries предлагает продавцам возможность А/В тестирования по многим параметрам.

Главное фото товара

Основное фото - ключевой фактор, поскольку именно благодаря ему покупатель решает, интересен товар или нет. Можно «играть» с фоном, углом съемки, наличием текста, расположением товара в кадре. Для поиска лучших вариантов используют специальный инструмент, который позволяет чередовать варианты и отслеживать разницу в CTR.

Контент карточки

Конверсия напрямую зависит от заголовка, наличия характеристик в визуальной части товара. Рекомендуется пробовать разные формулировки, изменять порядок характеристик и тестировать новые структуры описания. О том, как правильно делать визуальное наполнение карточки можно узнать в статье про рич-контент на Wildberries.

Ценовые гипотезы

Решение купить/отложить зачастую аргументируется ценой на продукт. Снижение цены может привести как к резкому росту продаж, так и к ухудшенной конверсии. А/В-тестирование поможет выявить тот баланс, который будет выгоден и покупателю, и продавцу.

Рекламные кампании

В рамках рекламных компаний можно пробовать различные ставки, расположение рекламы, креативы. Несмотря на одинаковый бюджет, разные обложки могут привести к принципиально разным CTR и стоимости клика.

Когда стоит проводить A/B-тестирование

Существует несколько факторов, указывающих на необходимость обращения к А/В-тестированию.

• При низком CTR карточки. Классический знак, указывающий на необходимость А/В-теста - низкое количество кликов на товар (главное фото или заголовок не цепляют).

• При высокой рекламе и недостаточных продажах. Затраты на рекламу, новый трафик и низкие продажи указывают на выбор не той аудитории, слабый контент карточки и другие причины. Ознакомьтесь с материалом почему реклама на WB сливает бюджет, чтобы узнать, как А/В-тестирование может найти вашу ошибку.

• При запуске новых товаров. Когда продавцы выставляют новый продукт, они не имеют статистических данных о нем. Запуск А/В-теста с самого начала дает возможность оперативно найти выигрышную стратегию.

• При обновлении контента карточки. Если ваш товар показывает отличную окупаемость, но вы хотите изменить контент карточки - просмотрите новую альтернативу через тестирование, чтобы убедиться в потенциале ожидаемого результата.

Как подготовиться к проведению A/B-теста

Прежде чем вы приступите к проверке, важно пройти через пару этапов подготовки и знать, как провести АБ тест.

1. Сформулировать гипотезу. Выберите конкретную и четкую формулировку гипотезы. Например: фото продукта на однотонном фоне с текстом даст CTR выше, чем lifestyle-фото, потому что клиент сразу видит ключевые преимущества товара.

2. Выбрать одну переменную для тестирования. Не стоит тестировать полностью новую концепцию для вашего товара за один раз. Для эффективной проверки необходимо выбрать один критерий.

3. Определить целевую метрику. Продавцам следует выбрать показатель, по которому будет достигаться максимальная эффективность (CTR, конверсия в корзину, количество продаж, прибыль).

4. Собрать достаточный объем данных. Минимальный объем - пару сотен показов для каждой альтернативы. Также важно обращать внимание на временной период тестирования. Проверку можно заканчивать только тогда, когда будет собрано достаточное количество информации.

Как настроить A/B-тестирование в Sellego

Sellego - современный инструмент для А/В-тестирования продуктов на Wildberries. Следуйте инструкции, чтобы выяснить, как запустить АБ тест и использовать Sellego максимально эффективно.

1. Подключите API-токен. Подключите ваш кабинет Вайлдберриз к Sellego через API-токен (выдается в личном кабинете в разделе настроек).

2. Создайте тест. Откройте раздел А/В-тестов на Sellego. Создайте новый тест, введите название, чтобы быстро и легко ориентироваться в результатах.

3. Выберите товар и рекламную кампанию. Определите продукт, который будет тестироваться. Привяжите к нему рекламную кампанию.

4. Загрузите варианты изображений. Загрузите 2 варианта картинок (текущую и новую).

5. Запустите тестирование. Начните тест. Не вносите изменения в карточку/рекламную кампанию во время проверки.

Как анализировать результаты A/B-теста

Немаловажно правильно изучать результаты АБ теста для внесения корректировок.

CTR — показатель привлекательности обложки

CTR (Click-Through Rate) отображает процент пользователей, которые увидели продукт и кликнули на него. Это главный показатель для тестирования главного фото. Узнайте больше о факторах, влияющих на кликабельность карточки в статье CTR карточки Wildberries.

Если новый вариант обложки показывает CTR выше на 15% - это вариант, который стоит внедрять.

CR (корзина/показы) — показатель качества трафика

CR - метрика, которая показывает соотношение тех, кто заинтересовался товаром к тем, кто добавил его в корзину. Этот показатель смотрится в связки с CTR, поскольку качественная обложка не дает гарантии покупки продукта.

Как определить победителя

Победителем считается вариант, который показывает стабильно лучшие результаты по выбранному показателю. Продавцам стоит учитывать итоговую экономику, а именно считать маржинальность товаров на Wildberries, чтобы избежать убытков.

Когда завершать тестирование

При сборе достаточного количества данных и достижении стабильной разницы между альтернативами на протяжении нескольких дней тестирование можно завершать.

Частые ошибки при проведении A/B-тестов

Для успешного А/В-тестирования продавцам необходимо быть осведомленными о типичных ошибках, которых лучше избегать.

1. Недостаточный объем данных. Подводить итоги нужно тогда, когда тестирование достигло сотен взаимодействий.

2. Тестирование нескольких изменений одновременно. Меняя заголовок, цену и главное фото одновременно, продавец не сможет выяснить, что именно сработало.

3. Слишком раннее завершение теста. Тестирование должно длиться полный цикл, поскольку в первые дни могут возникнуть случайные всплески.

4. Игнорирование бизнес-метрик. Обращать внимание нужно на все показатели: CTR, маржа, процент возвратов. Иногда низкий CTR означает лучшую экономику для продавца.

5. Неправильно сформулированная гипотеза. Чтобы качественно выявить выигрышные картинки, важно составлять грамотную гипотезу. Гипотеза должна отвечать на вопрос: «Почему новый вариант лучше текущего?». Так вы сможете извлекать выгоду даже из слабых вариантов.

Какие преимущества дает регулярное A/B-тестирование

Регулярно тестирующие продавцы Wildberries накапливают преимущество перед конкурентами. Они более глубоко знают своего покупателя в сравнении с теми, кто продает «на ощупь». Помимо этого, А/В-тестирование имеет следующие плюсы:

• улучшенный CTR снижает стоимость клика в рекламе с одинаковыми затратами;

• доработанная конверсия ведет к росту прибыли с тем же трафиком;

• потенциальная база знаний о выигрышных форматах ускоряет запуск новых продуктов;

• исключение риска из механики продаж, проверенные данные вместо интуиции;

• регулярная оптимизация карточек товара положительно влияет на его позиции.

Начните тестировать уже сейчас - статистика будет принимать решения за вас

А Б тест ВБ - это системный подход для роста. Продавцы, которые однажды принимают решение начать регулярно использовать этот инструмент, вскоре получают преимущество над теми, кто полагается исключительно на интуицию.

Основополагающее правило звучит так: одна четко сформулированная гипотеза, один выбранный критерий для проверки, достаточное количество полученной информации, обоснованный вывод.

Начните прямо сейчас. Попробуйте А/Б тесты обложек WB в Sellego. Этот инструмент автоматически меняет альтернативы картинок в рекламных кампаниях, отображает статистику и выявляет лучшие варианты. Избавьте себя от ручной работы и субъективных ловушек сегодня, чтобы через неделю иметь улучшенную экономику.