Проблема:
Склады Wildberries горят, товар пропадает, обороты у многих просели. Первое желание в такой ситуации — срезать цену и распродать остатки, пусть и в ноль по марже. Желание понятное, но цена не единственный рычаг и почти никогда не самый выгодный. Разумнее сначала выжать больше из того трафика, что уже есть, и поднять конверсию карточки, а не резать прибыль. Как это делается на практике, показываем на реальном примере.
Решение:
Не трогать ставку и настройки, а найти более сильную обложку через АБ-тест — карточку с выше CTR и конверсией.
Итог:
По результатам АБ-теста клиент заменил главное фото и за три дня кратно вырос в заказах, снизил стоимость заказа и ДРР. Без повышения ставки.
Рассказываем в деталях, за счёт чего это удалось.
Исходные данные
Кампания работала стабильно, но эффективность встала в стеклянный потолок:
- заказов мало — единицы в день;
- высокая стоимость заказа (CPO — тысячи рублей);
- ДРР около 90% и выше;
- ставка и ключи уже оптимизированы — рычаг ставки исчерпан.
Что было сделано?
- Запустили АБ-тест главного фото в модуле АБ-тесты: против текущей обложки поставили новый вариант. Ставку и настройки рекламной кампании при этом не меняли.
- Новый вариант подобрали по прошлому опыту — взяли фото, похожее на те, что уже давали высокий CTR на других карточках.
- Дождались, пока наберётся статистика, определили победителя и заменили главное фото на выигравший вариант.
- Проследили, чтобы рост CTR не сломал воронку — проверили, что конверсия в корзину и в заказ не просела, а выросла.
Результат
Время достижения результата: 3 дня
| Метрика | Было | Стало | Сравнение с исходными показателями |
|---|---|---|---|
| CTR | 1,25% | 2,18% | ↑ в 1,9 раза |
| Заказы | 9 | 127 | ↑ в 14 раз |
| CPO | 3310 | 466 | ↓ в 7 раз |
| ДРР | 90 | 16 | ↓ в 5,6 раза |
| CR (конверсия в заказ) | 0,47% | 2,17% | ↑ в 4,6 раза |
| Сред. CPM | 303 | 294 | ↓ почти без изменений |
Выводы: что получил клиент
Одна замена главного фото сделала для экономики товара больше, чем сделала бы серьёзная скидка. Заказы выросли примерно в 14 раз, с 9 до 127 в день. Стоимость заказа упала в семь раз, с 3 310 до 466 ₽. ДРР — с 90% до 16%. При этом CPM почти не сдвинулся: клиент не поднимал ставку. Сработала сама картинка — она подтянула и CTR, и конверсию в заказ.
Вывод простой. Когда ставка уже оптимизирована и упирается в потолок, следующий рычаг роста — это карточка. АБ-тесты позволяют находить такие обложки без догадок: вы сравниваете варианты на реальном трафике и выкатываете только победителя.
Отзыв пользователя
Тестирую обложки регулярно, поэтому результат меня не удивил — я примерно на него и рассчитывала. Обложка ведь первый этап воронки, а значит множитель всех продаж: над ней стоит работать постоянно и время от времени возвращаться к тестам. Отдельное спасибо команде Sellego за модуль — он, как я понимаю, появился недавно, но работает стабильно. И цена очень радует, дешевле я нигде не встречала.
