ты с Wildberries в качестве селлеров и в качестве разработчиков ПО, команда Sellego выработала систему детального анализа карточки WB. Делимся полезными знаниями, чтобы вы быстрее могли найти слабые места, улучшить видимость и повысить конверсию.
Главное правило: качество карточки товара напрямую влияет на показы, доверие покупателей и итоговые продажи, поэтому анализ и доработки нужно проводить регулярно. Рынок меняется стремительно, и конкуренты не дремлют.
Разберем, из чего состоит пошаговый анализ карточки Wildberries.
Шаг 1. Анализируем цифры
На первом этапе анализа карточки на ВБ пройдитесь по метрикам:
-
динамика продаж;
-
видимость и показы по ключам.
Зачем это нужно?
-
Снижение показателей может говорить о завершении сезона, вступлении в игру новых конкурентов, угасании тренда и других факторах, мешающих продавать.
-
Необходимо оценить, насколько хорошо ваш продукт заметен в выдаче и находят ли его покупатели.
Какие инструменты Sellego пригодятся?
-
Для ежедневного отслеживания видимости рекомендуем использовать Трекинг позиций Sellego.
-
Для анализа спроса по вашему товару используйте Аналитику по ключу, а здесь мы собрали полезные советы и примеры использования инструмента.
Шаг 2. Анализируем заголовок и описание
Помните о том, что эти блоки важны для ранжирования в поиске и принятия решения о покупке. Проаназизируйте:
-
включены ли основные, а также хорошо конвертящие ключевые фразы в заголовок;
-
достаточно ли карточка наполнена ключами (блоки «характеристики» и «описание»).
Зачем это нужно?
-
Заголовок должен быть четким и включать основные ключевые запросы, а также те, что приносят вам заказы. Многие пользователи не читают дальше заголовка, соответственно, просто фразы «футболка» им не достаточно для принятия решения, а фраза «футболка белая облегающая» уже максимально конкретизирует запрос, и покупатель не тратит свое время на изучение характеристик и описаний.
-
Описание должно быть читабельным, не слишком длинным, не искажающим факты. В этот блок (а также характеристики) добавляют максимум ключевых запросов, по которым ваш товар можно найти. Это важно для поискового продвижения, т.к. позволяет увеличить охват.
Какие инструменты Sellego пригодятся?
-
Инструмент Упущенные ключи поможет сравнить ваш артикул с успешными конкурентами и выявить фразы, которых нет у вас, но по которым конкуренты получают продажи. Эти фразы можно отобрать для более детального анализа и использовать для оптимизации своей карточки.
-
Примеры сравнительного анализа карточек товара Вайлдберриз для поиска упущенных ключей — в нашем кейсе.
-
Узнать наиболее конвертящие фразы можно из отчета по рекламной кампании на вкладке Ключи и Кластеры, если используете Биддер Sellego. А если используете ВБ Джем, то вам доступны дополнительные метрики, в т.ч. показатель ROMI, который помогает вычислить наиболее прибыльные фразы, приносящие вам заказы.
Шаг 3. Оцениваем визуальный контент
На третьем этапе анализа карточки товара на ВБ оцените визуал: зачастую он решает все. Оцените:
-
выделяется ли обложка среди конкурентов;
-
четко ли обозначено УТП;
-
используются ли современные методы привлечения внимания аудитории — видеозаставки, «оживление» обложек, ИИ-контент (сравните с обложками наиболее успешных конкурентов в нише);
-
закрывает ли визуал потребности клиентов и достаточно ли информации дает потенциальному покупателю.
Зачем это нужно?
-
Хороший визуал помогает захватить внимание покупателя и убедить его перейти в карточку за 3 секунды.
-
Если торгуете сезонными товарами, то тематическая обложка повышает интерес к продукции.
-
Применение нестандартных или трендовых техник дизайна позволяет выделиться среди конкурентов и иногда «взрывает» продажи.
-
Если после просмотра слайдов остается ощущение, что «что-то можно добавить или на чем-то акцентировать особое внимание», рассмотрите подключение Rich-контента.
Какие инструменты Sellego пригодятся?
Быстро посмотреть ТОПовых конкурентов и выполнить визуальный анализ карточек товара Вайлдберриз бесплатно можно с помощью функции SERP инструмента Поиск ключей. По каждой фразе разворачивается список из 20 ТОПовых карточек — легко оценить обложку и проанализировать другие метрики, а также в один клик можно «провалиться» в любую карточку на маркетплейсе для детального изучения.
Совет:
Если решитесь на смену обложки, проведите А/В тесты. Следить за видимостью и отмечать даты любых изменений удобно прямо на графике в Трекинге позиций Sellego.
Шаг 4.Проверяем характеристики (параметры товара)
Неполные или некорректные характеристики — частая причина низкого органического трафика. Обращайте внимание на:
-
Заполнение всех доступных полей: материал, состав, размеры, особенности модели, комплектация и т.д.
-
Правильность заполнения: используйте строчные буквы, избегайте повторов слов, ошибок.
-
Точность: указывайте верный состав ткани, точные габариты, функции, цвет и т.д.
Зачем это нужно?
-
Большинство покупателей фильтрует товары именно по характеристикам. Чем лучше они у вас заполнены, тем выше шанс «расширить видимость» через фильтры.
-
В характеристики удобно «зашивать» ключевые запросы, что позволяет «облегчить» описание и не спамить ключами. Пример реализации (включение ключевых запросов в блок с характеристиками):
-
Точность указанных характеристик — отличная профилактика негативных отзывов по причине несоответствия параметрам (а негативные отзывы и рейтинг, как известно, отрицательно сказываются на ранжировании).
Полезное по теме из блога Sellego:
-
Какие параметры и как заполнять, подробно рассказывали здесь.
-
Особенности работы с унисекс-товарами: как указывать пол?
-
Если у товара нестандартные размеры — создаем собственные таблицы размеров. Пример реализации:
Шаг 5. Анализируем цены, скидки и маржу
Правильное ценообразование — ключ к прибыли, поэтому анализ карточки продавца на WB невозможен без аналитики цен. Что делать:
-
Сравните свою цену с предложениями ключевых конкурентов.
-
Если ваша цена выше, проанализируйте, обоснована ли она ценностью (качество, упаковка, бонус).
Зачем это нужно?
Чтобы удерживать и повышать уровень продаж. Поскольку цена — важнейший фактор принятия решений о покупке, любые изменения в ценовой политике (ваши или конкурентов) могут сказаться на продажах.
Какие инструменты Sellego пригодятся?
-
С помощью Трекинга позиций можно отслеживать не только свои артикулы, но и карточки конкурентов. Инструмент удобен для постоянного мониторинга цен у выбранных конкурентов.
-
Быструю сводку по ценам ТОП-20 конкурентов также можно получить через Поиск ключей (функция SERP).
Совет:
Даже если видите, что конкуренты снизили цены, не спешите делать так же. Возможно, они распродают остатки или демпингуют. Всегда считайте юнит-экономику перед принятием решений. Любые изменения стоимости не должны «съедать» всю вашу прибыль.
Шаг 6. Работаем с отзывами и вопросами
Для понимания сильных и слабых сторон вашей продукции на Wildberries анализ карточки товара также должен охватывать отзывы и вопросы. При этом анализировать желательно не только свою карточку, но и артикулы конкурентов. Что оценивать:
-
наличие неотвеченных вопросов;
-
наличие негативных отзывов и их причины;
-
динамику прироста отзывов;
-
качество ответов на негативные отзывы.
Зачем это нужно:
-
Найти точки роста. Найдя причины недовольства покупателей, можно их устранить → поднять рейтинг → улучшить позиции → больше продавать.
-
Найти идеи для развития. Например, вас часто спрашивают, бывет ли такая модель сумочки в другом цвете. Стоит рассмотреть расширение ассортимента.
-
Выработать стратегии дополнительных продаж. Отвечая на отзыв, можно не только поблагодарить за покупку, но и порекомендовать другую продукцию из ассортимента, чтобы покупатель заглянул к вам в каталог снова.
-
Выявить недобросовестную конкуренцию. Если заметили всплеск негативных отзывов (например, что товар испорчен) и предполагаете, что это проделки конкурентов, обратитесь в поддержку, оспорьте отзывы или подключите опцию защиты от выкупов конкурентов в Конструкторе тарифов.
Пример работы с вопросами:
Изучив вопросы к товару, продавец закрыл их не только ответами, но и информацией в инфографике:
Полезное по теме от Sellego:
Шаг 7. Анализируем воронку продаж
Воронка продаж — обязательный пункт аудита карточки, которому многие селлеры не придают большого значения, и зря. Что нужно анализировать:
-
количество кликов по отношению к просмотрам;
-
конверсия в корзину;
-
конверсия в заказ.
Зачем это нужно:
Выяснить, нет ли просадки на каким-либо из этапов воронки, эффективно ли она работает.
Даже незначительное увеличение одного из этапов воронки серьезно влияет на прибыль. Разберем на примере.
Предположим, что у нас сена товара: 1000 руб; показы карточки в месяц — 20000.
1. Представим такие данные по воронке
- CTR — 3%;
- CR в корзину — 8%;
- CR в заказ — 20%.
При таких показателях выходит 9,6 заказов по 1000 руб., т.е. мы заработали 9600 руб.
2. А если мы поработали над воронкой и улучшили один показатель на 1%:
- CTR — 4%;
- CR в корзину — 8%;
- CR в заказ — 20%.
Получаем уже 12,8 заказов и заработок 12800 руб.
3. А если каждый из показателей улучшить на 1%:
- CTR — 4%;
- CR в корзину — 9%;
- CR в заказ — 21%.
Получаем уже 14,4 заказа и зарабатываем 14400 р.
Умножьте это на сезон или на год, а также на товары в ассортименте — и поймете, почему недоработанная воронка = на ровном месте упущенная прибыль.
Какие инструменты Sellego пригодятся?
Данные по воронке продаж можно увидеть в личном кабинете селлера на ВБ, но только при подключенной рекламе или подписке Джем.
Биддер Sellego также отдает детальную статистику по рекламным кампаниям, в которой отражены все необходимые данные по воронке. Информацию можно выгрузить в Excel или CSV для дальнейшего разбора и анализа.
Для оптимизации начального этапа воронки пригодятся бесплатные сервисы Поиск ключей и Упущенные ключи. С ними удобно подбирать запросы для оптимизации карточки и расширения видимости. Это влияет на количество кликов, которые может получить карточка, и при потенциально может увеличить CTR.
Ежедневно следить за результативностью вносимых изменений без подсчетов удобно с помощью инструмента Трекинг позиций, который покажет динамику видимости по ключам и график остатков.
Заключение
Теперь вы знаете, как самостоятельно сделать детальный анализ карточки товара Вайлдберриз, выявить слабые стороны и найти точки роста.
Уделите время аналитике следующих важных параметров карточки:
-
видимость и динамика продаж;
-
правильность заполнения полей и качество SEO-оптимизации;
-
актуальность и убедительность контента;
-
цены на фоне рынка;
-
удовлетворенность покупателей;
-
качество воронки продаж.
Проводите анализ не только внутри своей карточки, но и постоянно сравнивайте с конкурентами, адаптируйте под динамично меняющийся рынок и требования покупателя. А необходимые инструменты для проведения детального анализа есть в арсенале Sellego — пользуйтесь!
