Многие селлеры отмечают, что у них упали продажи на Вайлдберриз в 2025 году. В чем причина? Смена алгоритмов, новшества и политика самого маркетплейса? Или из-за того, что в некоторых регионах «толком не было зимы», а «весна была невнятной», крупные ниши сезонных товаров не увидели привычного объема заказов? А может причина в том, что меняется поведение покупателя: параллельно тренду «зависимости от Вайлдберриз» зарождается тренд на осознанное потребление, и при широком выборе покупатель становится более придирчивым?
Основные причины падения продаж на Вайлдберриз
Упали продажи на Вайлдберриз — внезапно или с течением времени? С такой ситуацией сталкиваются многие селлеры. Рассмотрим основные причины и подскажем, что делать.
Резко упали продажи на ВБ: в чем причина?
Бывает, вы наблюдаете нетипичную статистику: условно, в первой половине дня у вас обычно 20-30 заказов, и вдруг — ни одного или всего пара.
Причинами, почему резко упали продажи на Вайлдберриз, могут быть:
Технические проблемы
Например, произошел сбой в работе сайта и приложения, выполняются тестовые работы после перенастройки алгоритмов — в таких случаях у покупателей возникают сложности в поиске и заказе товаров, на стороне ВБ могут быть сложности в обработке заказов.
Отключение рекламы
Закончились деньги на балансе, сработало автоотключение кампании и т.д. В таком случае карточки перестают занимать прежние позиции и показываться покупателям. Особенно ощутимо для тех, кто применяет высокую ставку для показа в ТОПе при очень далеких органических позициях.
Неучастие в акции
Вы заранее отключили участие в крупной акции, которая дает буст и улучшает видимость карточек. В таком случае со старта акции возможна просадка в позициях.
Что делать?
Чтобы узнать о технических сбоях, попробуйте проверить уведомления в личном кабинете или ввести в интернет-поиске запрос «почему упали продажи на Вайлдберриз сейчас» — новости о крупных сбоях и нестабильной работе маркетплейса не ускользают от СМИ. Можно воспользоваться сервисами, которые мониторят работоспособность сайта WB.
Если хорошие позиции и заказы шли за счет рекламного продвижения, проверьте, активна ли рекламная кампания, и ее настройки.
Если проблема возникла из-за неучастия в акции, выхода два: переждать, пока акция закончится, либо принять в ней участие (это можно сделать и после того, как акция началась). Но предварительно посчитайте, насколько целесообразно для вас участие.
Постепенное падение продаж на Вайлдберриз: в чем причина?
Когда объем заказов снижается волнообразно или постепенно, это может быть вызвано следующими причинами:
Аналогичный продукт на маркетплейсе продают новые конкуренты. У них может быть лучшее УТП, более низкая цена, лучше рейтинг и т.д. Вам остается только конкурировать, улучшая свое предложение для покупателя.
Покупатели стали более требовательными. В приоритет ставится качество товара, эстетичность, качество упаковки, ответы на вопросы. Не получая этого у вас, клиент уходит к конкурентам.
Возможные новые условия заказов на Wildberries отпугивают покупателей. Например, подключение опции заказа только по полной предоплате может отпугнуть покупателя, особенно если у других продавцов такого нет. Если подключали какие-либо опции, проанализируйте, на Wildberries упали продажи до или после этого момента.
Снижение видимости товаров в поиске. Может быть вызвано снижением рейтинга, плохими отзывами, сменой алгоритмов ранжирования WB.
Высокие цены на товар — веская причина. Даже если вы их не повышали. Конкуренты начали демпинговать или зашли в акцию (а вы нет) — и вот уже их продукт более привлекателен для покупателя (плюс, яркие плашечки привлекают внимание). В таких случаях нужно анализировать, считать экономику и работать с ценой.
Слабая работа с отзывами и рейтингами. Если не перекрываете негатив, не работаете над ошибками и клиентоориентированностью, это приведет к снижению рейтинга, а следом — к снижению видимости карточки. Плохие отзывы (особенно с фото) с ухудшением позиций — частая причина, почему упали продажи на Вайлдберриз.
Логистика и скорость доставки. Люди недовольны, когда долго ждут, или не заказывают там, где нужно долго ждать. Результат — упущенные заказы или негативные отзывы. Постоянно мониторьте, откуда у вас покупают, каков отклик по регионам, есть ли жалобы. Негативные отзывы из одного региона могут опустить рейтинг только лишь за счет долгой доставки. Решением будет перераспределение товаров по складам.
Неправильная стратегия продвижения. Недостаточный анализ и выбор изначально неправильной или непродуманной стратегии продвижения приводят к ошибкам — в ценах, оптимизации, рекламе и т.д. Вначале может создаваться видимость, будто все идет хорошо (при этом продавец сливает бюджет»), но со временем все ошибки вылезают наружу.
Если вы один из тех, у кого упали продажи на ВБ в 2025 году, читайте далее — дадим советы, как начать исправлять ситуацию, и что для этого нужно.
Что делать, если резко упали продажи на Вайлдберриз
Бывает, заказы есть, но снижаются стремительно, не так как при появлении плохих отзывов или падении рейтинга.
Чтобы разобраться, почему упали продажи на ВБ, в таких случаях проводят:
Аналитику спроса
Возможно, сменился тренд или прошел пик спроса. Помните, одно время все охотились за спиннерами и таба-лапками? Сегодня они никому не нужны, зато на пике — Лабубу.
Проверить спрос и тенденцию в нише можно с помощью инструмента Аналитика по ключу Sellego.
На скрине четко видно, что пик спроса на таба-лапки (розовая линия) уже давно прошел, при этом товаров на рынке много (голубая линия). В моменты падения спроса заказов и выкупов становится меньше.
Если видите падение спроса, и у вашей продукции нет выраженной сезонности (как новогодние елки или наборы для игры в бадминтон) — вероятнее всего, ниша себя изжила и из нее пора выходить.
А вот график лабубу: за месяц — рост на 7 млн запросов. Если со спросом все хорошо, нужно искать другие причины, почему на WB упали продажи.
Анализ карточки и позиций
Проанализировать артикул можно с помощью сервиса Трекинг позиций Sellego. Инструмент показывает видимость, показы, цену и другие метрики в таблице и на графике: удобно обнаруживать взаимосвязи изменений и позиций товара в выдаче. Также на графике можно ставить метки, если что-то меняли (обложку, рекламу, цену и т.д.) — так легче отследить, как отражаются изменения на видимости карточки.
Анализ конкурентов
Если хотите быть лучше и продавать больше, следите за конкурентами: кто-то мог опустить цену, добавить подарок в комплект, обновить дизайн карточки или начал откручивать рекламу в полках. Вы можете перенять лучшие практики других селлеров, усилив свой товар и позиции карточки, чтобы не отдавать, а забирать трафик.
Отслеживать конкурентов также можно с помощью Трекинга позиций. Опция SERP позволяет быстро сравнить ТОП конкурирующих артикулов по выбранному ключу, чтобы проанализировать цены, рейтинг и другие параметры.
А инструмент Упущенные ключи пригодится для сравнения своего артикула с карточками конкурентов, чтобы выявить продающие запросы, которых нет у вас. Также можно увидеть частотность этих запросов и оценить сложность продвижения.
Обращайте внимание на ключи с низкой сложностью и высокой частотностью, по которым мало предложений на маркетплейсе. Если они релевантны вашему товару, добавьте их в карточку — это поможет расширить видимость и увеличить трафик.
Как поднять продажи на Wildberries?
Шаг 1: Проведите аналитику
Проанализируйте спрос — не выгорает ли ниша, не наступает ли резкий спад спроса.
Рассмотрите воронку — не «отваливаются» ли клиенты на каком-то из этапов.
Обратите внимание на изменения в рейтинге и отзывы на наличие негатива.
Проанализируйте конкурентов: кто появился на рынке, как действуют оптыные селлеры, которые уже давно в нише, и как у них продается товар.
Проверьте, корректны ли настройки рекламных кампаний.
Шаг 2: Работайте над устранением причин
Если падает спрос по всей нише и товар становится неликвидным, ищите способы сбыть его.
Если появились новые конкуренты, забирающие ваш трафик — добавьте их на отслеживание, наблюдайте. Оцените сильные стороны и преимущества, внедрите у себя.
Если конкуренты демпингуют и забирают себе трафик, оцените свои возможности, посчитайте экономику — и пересмотрите цены либо выжидайте.
Есть упал процент выкупа, рейтинг, получили плохие отзывы — проработайте проблему, грамотно закрывайте негатив, отвечайте на вопросы, а если проблемы с качеством продукции или упаковкой — решите их в первую очередь.
Если заказов стало меньше после внесения изменений в карточку (склеивали, расклеивали, меняли обложку, описание и т.д.), а воронка показывает просадку на первых этапах, исправьте свои ошибки. Возможно, выбрали кликбейтную обложку, из-за чего покупатели заходят в карточку, но не покупают. Для проверки гипотезы проведите А/Б тесты.
Чтобы грамотно работать с рекламой, рекомендуем подключить биддер Sellego, в котором можно установить график показов, задать лимиты, выбрать эффективную стратегию и быстро очищать кампании от ненужных фраз автоматически или вручную.
Шаг 3: Контроль
Отслеживайте, как сказываются на конверсиях и заказах любые изменения в карточке и рекламе. Если используете Трекинг позиций, отмечайте даты изменений на графике — и увидите, как меняется количество заказов в зависимости от предпринимаемых мер.
Частые вопросы о причинах снижения продаж
Почему нет продаж с рекламы на Wildberries
Неграмотно настроенная реклама — одна из причин ее низкой эффективности. Бюджет может сливаться на показы по нерелевантным ключам из-за неправильно выбранной стратегии, ошибок в управлении ставками т.д. Кроме того, обложка или карточка могут быть слабыми, и даже при хороших местах в выдаче покупателя будут переманивать конкуренты. О стратегиях можно почитать здесь, а о том, как захватить внимание покупателя за 3 секунды — здесь.
Карточка в ТОПе Wildberries, а продаж нет: что делать?
Если ТОПа достигли не органически, а рекламой, проверьте, возможно, проблема с обложкой: не выделяется или теряется среди конкурентов, либо люди заходят, но не покупают, т.к. товар не соответствует запросам. Сравните УТП и цены с аналогами.
Проверьте рекламные полки — не копирует ли вас конкурент и не забирает ли трафик. Как с этим бороться — рассказывали в статье.
Также проверьте, в ТОПе ли вы по релевантным продающим ключам, которые приносят заказы конкурентам, или по низкочастотным, которые покупатели вводят пару раз в месяц.
