Планируете продавать на ВБ? Узнайте, с каких товаров лучше стартовать, как правильно рассчитать бюджет и каких ниш стоит избегать новичкам. А поможет в этом наш разбор стартовых затрат и типичных ошибок.
Почему нельзя просто «купить и продать»?
Wildberries — это крупнейший маркетплейс РФ, но он давно перестал быть площадкой для быстрых и легких денег. Это сложная экосистема со своими правилами, высокой конкуренцией и серьезными финансовыми требованиями. Успех здесь зависит не столько от везения, сколько от глубокого анализа, правильного планирования бюджета и выбора товарной ниши. Разберем, насколько объемной должна быть закупка товаров для Вайлдберриз, и с чего начать, чтобы ваше путешествие на WB не закончилось, едва успев начаться.
Главная ошибка новичков — неправильная оценка бюджета
Большинство новичков планируют выход на маркетплейс с мыслью: «Да что тут сложного — нужна закупка товаров на ВБ тысяч на 50, и можно перепродавать, зарабатывать. Знакомые селлеры так начинали 5 лет назад».
Это главная ошибка. Реальность такова: без достаточного стартового капитала сегодня товар просто останется невидимым для покупателей среди миллионов других карточек.
Более половины новых продавцов работают в минус и уходят с площадки в первые три месяца именно из-за нехватки бюджета. Они не учитывают расходы на раскрутку, логистику, рекламу и т.д. А просто закупиться, чтобы торговать на ВБ — уже недостаточно.
Базовые принципы расчета бюджета
Прежде чем производить закупку товаров для торговли на WB, нужно понять, какой запас бюджета потребуется для старта. Что следует учесть и знать заранее:
-
Чтобы бизнес на ВБ был прибыльным, розничная цена ваших товаров должна быть в 3-4 раза выше закупочной. Условно, если закупаете товар за 500 руб./ед., то продавать его нужно минимум за 1500-2000 руб./ед. Так вы покроете все издержки и получите прибыль.
-
Оптимальный ценовой сегмент для новичка — товары стоимостью 1500-3000 рублей за единицу. Продукцию дешевле 1000 руб./ед. сложнее сделать прибыльной, пока нет опыта
Wildberries забирает от 5% до 25% от стоимости заказа в зависимости от категории. Плюс, добавляется плата за логистику (3-15%). Подробнее о затратах, как их посчитать и где смотреть тарифы, рассматривали в статье.
ТОП-15 антитоваров для новичков
Один из ключей к успеху для новичка на WB — выбрать нишу со стабильным спросом и избегать перенасыщенных и сложных ниш. Как проверить спрос и конкуренцию в нише, рассказывали в нашей статье.
Итак, мы собрали список «сложных» товаров для закупки Вайлдберриз, которые не стоит рассматривать новичкам:
-
Одежда и обувь масс-маркета (базовые футболки, худи, кроссовки) — огромная конкуренция, низкая маржа, нужен выход с ассортиментом и большим бюджетом.
-
Детская одежда и обувь — дорогие разрешительные документы, конкуренция, нужна насмотренность.
-
Аксессуары из кожи — дорогая закупка, сложнее найти свою ЦА.
-
Гаджеты (смартфоны, смарт-часы, планшеты, ноутбуки, наушники) — нужен большой бюджет, частые возвраты, сложности с браком.
-
Зарядные устройства, удлинители, гирлянды — сложно конкурировать по цене, низкая маржинальность и большая конкуренция.
-
Спортинвентарь (гантели, коврики) — перенасыщенный рынок, сложно отстроиться и конкурировать.
-
Посуда (кастрюли, сковородки, блюда) — дорогая логистика из-за веса и объема, нужна качественная упаковка.
-
Мебель (столы, парты, стеллажи, стулья, комоды) — высокая стоимость хранения, риск сколов при доставке и, как результат, возвратов.
-
Товары для сезонных праздников (День учителя, 14 февраля, 8 Марта, Пасха) — высокий риск остатков.
-
Книги, моющие средства, зубные щетки — низкий чек и маржинальность.
-
Часы и бижутерия — низкая маржа, высокая конкуренция, демпинг.
-
Ортопедические товары (стельки, подушки, матрасы) — нужна сертификация, рынок небольшой, сложнее получить положительные отзывы, важно качество.
-
БАДы и витамины — высокие репутационные риски, сложная сертификация.
-
Косметика известных брендов — нужна сертификация, сложнее конкурировать, низкая маржа.
-
Автотовары (коврики, чехлы, аксессуары, омывайки и т.д.) — высокая конкуренция, частый брак, короткая сезонность и непредсказуемый спрос по многим товарам.
Как смотреть плотность ниши? У Sellego есть сервис «Аналитика по ключу», где можно проверить спрос на товар и количество доступных предложений на маркетплейсе. Анализ покажет, насколько большая конкуренция по рассматриваемому товару.
Пример: ниша одежды, базовые футболки (предположим, вы хотите продавать комплекты). График из Аналитики по ключу Sellego наглядно показывает, почему здесь торговать сложно: на 500 запросов — более 22 000 товаров. Конкуренция запредельная.
Какие товары подходят для закупки на ВБ?
Вместо конкурентных ниш ищите товары с высокой маржинальностью, где можно создать уникальное предложение. Учитывайте спрос, избегайте вирусных и трендовых товаров, пока мало опыта.
Рассмотрим перспективные направления для старта и проанализируем их с помощью инструментов Sellego «Поиск Ключей» и «Аналитика по ключу».
-
Аксессуары и товары для хобби.
Например, станки для плетения бисером.
На основании анализа ключа можем сказать: конкуренция в нише невысокая, продвигать станки для бисероплетения будет несложно. График спроса намекает на сезонность. Логично предположить, что в зимние месяцы такие товары для хобби более актуальны, в том числе в качестве подарков. На момент анализа (сентябрь) виден подъем спроса уже перед грядущим сезоном.
2) Товары для дома или отдыха с полезной/новой функцией.
Как вариант — швабры с дополнительными функциями.
Среди различных вариантов швабр наименьшая конкуренция — по моделям с распылителем. К такому товару можно присмотреться. График спроса и предложения указывает на то, что ниша не перегрета, а также прослеживается стабильно высокий спрос с октября по март — «грязный» в плане погоды период, но и богатый на праздники, когда подобные вещи приобретают в том числе в подарок.
3) Сезонные товары (заходить нужно заранее и выбирать категории с длинной сезонностью).
Рассмотрим пример туристических палаток. В этой нише растет спрос на надувные модели, а товаров пока относительно мало:
Оценивая таблицу и графики, можно сказать, что конкуренция пока умеренная, спрос сезонный, но достаточно длинный: с апреля по август стабильный рост запросов. Можно рассматривать вариант к новому сезону и полностью подготовить к выходу весной.
4) Детские развивающие товары (не одежда).
Рассмотрим пример кубиков Хиноки:
Количество запросов по ключу пока небольшое, но и конкуренция тоже — всего одна (и то неполная) страница выдачи на ВБ. Продвигаться будет несложно. График спроса указывает на рост популярности данного запроса. Товар можно брать на вооружение.
Как видно на примерах выше, анализ сезонного спроса дает наглядную картинку по рынку ВБ. Сервис «Аналитика по ключу» помогает определить вероятную покупательскую заинтересованность товарами и дает понимание того, стоит ли входить в ту или иную категорию маркетплейса.
Достаточно ли продавать один товар на WB?
Строить бизнес на Вайлдберриз на одном товаре — распространенная ошибка.
Такой вариант подходит, только если вы сами производите нечто уникальное, на это есть спрос, и нет конкурентов. Крайне редкая ситуация.
В большинстве случаев происходит следующее: как только вы нашли и закупили перспективный товар, вывели его на рынок, и он начал хорошо продаваться, его мгновенно скопируют конкуренты.
Успешная стратегия — это постоянный поиск и запуск новых товаров, ротация ассортимента.
Стартовые расходы на Wildberries: сколько нужно?
Рассмотрим основные статьи расходов для начинающего селлера.
1. Закупка товара для ВБ
Это основа бюджета. Минимальный объем для успешного старта (если у вас не крупногабаритные товары) — 500 единиц. Если закупать меньше, это не обеспечит региональное распределение, и карточка будет плохо ранжироваться. Подробнее о важности распределения по складам рассказывали здесь.
Пример: При закупочной цене 500 руб. и партии в 500 шт. потребуется 250 000 руб. + логистика от поставщика.
2. Подготовка товара
-
Разрешительные документы (сертификаты, декларации, «Честный ЗНАК»): 15 000 – 50 000 руб.
-
Маркировка (принтер, этикетки): 5 000 – 20 000 руб.
3. Качественный контент
-
Фото-/видеосъемка/услуги дизайнера: 20 000 – 80 000 руб.
-
SEO-оптимизация карточки: 10 000 – 25 000 руб.
Сэкономить на SEO можно, если использовать сервисы Sellego для сбора ключей и анализа конкурентов:
-
Поиск ключей — поможет подобрать продающие запросы для вашего товара, проанализировать конкурентов, выявить запросы с невысокой сложностью продвижения.
Оценив сложность конкуренции по ключу, можно спрогнозировать, какой товар будет легче продвигать, какие варианты из категории рассмотреть для анализа под закупку.
-
Упущенные ключи — поможет сравнить карточки конкурентов и выявить продающие ключи, которые можно использовать для составления описаний своей карточки.
Пример: сравнив конкурентов, продающих детскую игрушку-рыбалку, можем увидеть ключи, присутствующие не у всех (красные строки), и отобрать их для анализа и включения в карточку.
4. Рекламное продвижение
Без рекламы (практически для всех категорий товара) в нынешних реалиях новые карточки не увидят.
Рекламный бюджет на первые несколько месяцев может составить до 100 000 – 200 000 руб и зависит от:
-
интенсивности рекламы;
-
типов используемых кампаний;
-
необходимости самовыкупов для повышения видимости и роста рейтинга и т.д.
Ошибки в рекламном продвижении обходятся дорого — затраты могут увеличиться кратно, не принеся результата. Чтобы не сливать бюджет впустую, изучите 5 эффективных стратегий запуска рекламы и используйте биддер Sellego.
5. Логистика и прочие расходы
-
Закладывайте на доставку на склады WB примерно в 20 000 – 40 000 руб.
-
Регистрация торговой марки (обязательно для долгого присутствия на маркетплейсе) потянет минимум 30 000 – 60 000 руб. Зачем и кому это нужно, рассказывали ранее.
Скрытые расходы и типичные ошибки
Иногда даже выбрав удачные товары для начала работы на Вайлдберриз, можно не получить желаемого эффекта и прибыли.
Причинами могут быть неучтенные расходы и ошибки:
-
Акции. WB постоянно проводит акции со скидками 20-50%. Закладывайте это в юнит-экономику при формировании цены на товар.
-
Возвраты. Средний показатель по категориям — 5-15%, а в одежде — до 30-40%. Учитывайте, что часть товара нельзя будет перепродать, плюс, возвраты увеличивают расходы на логистику.
-
Сезонность. Продажи с завершением сезона могут падать на 50-70%. Нужна стратегия дальнейших действий — ждать следующего сезона, запускать новый товар, выводить неликвид и т.д.
-
Ошибки. У новичков часто присутствует ожидание быстрого старта и ощущение, что товар моментально «выстрелит». В результате деньги сливаются быстро и бездумно. Среднее время на раскрутку — 2-3 месяца до активных продаж. Поэтому нужен четкий план и стратегия с равномерным распределением бюджета на весь этот период.
Три сценария старта на Wildberries
1. Минимальные вложения и высокие риски:
-
инвестиции 200 000 – 300 000 руб.
-
закупка небольшой партии товаров для ВБ (200-300 шт.);
-
контент и управление своими силами;
-
минимальная реклама;
-
велик шанс прогореть, допустив ошибки.
2. Средний бюджет (золотая середина):
-
инвестиции 500 000 – 700 000 руб.;
-
закупка партии товаров для ВБ ~500 шт.;
-
профессиональный контент;
-
достаточный рекламный бюджет для продвижения;
-
регистрация ТМ;
-
оптимальный вариант для начала.
3. Комфортный старт с низкими рисками:
-
инвестиции от 1 000 000 руб.;
-
одновременный запуск нескольких товаров или крупная партия одного товара;
-
команда специалистов, брендинг;
-
запас на акции, тесты ниш и непредвиденные ситуации.
Заключение
«Входной билет» на Wildberries все дорожает. Если раньше можно было попробовать свои силы, закупив товара на 50 000 рублей, то сегодня нужно 500 000 – 700 000 рублей для старта с реальными шансами на успех.
Попытки сэкономить и начать с меньшим бюджетом или с неправильными товарами чаще всего приводят к потере вложенных средств.
Чтобы минимизировать риски:
-
тщательно выбирайте нишу;
-
избегайте антитоваров;
-
изучайте и считайте все скрытые расходы;
-
не стройте бизнес на одной товарной позиции;
-
используйте аналитические инструменты для принятия взвешенных решений и постоянного поиска новых возможностей.
Wildberries — это игра в долгую, и ваши перспективы на маркетплейсе во многом зависят от качества предварительной подготовки и тщательной аналитики.
